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GRAN CONVOCATORIA EN EL WORKSHOP DE CANAL MAYORISTA DE POPAI!!

Profesionales del Area de Trade Marketing, Agencias , Retailers, Productores, y Grandes Marcas dieron el presente en el Workshop de Popai sobre Canal Mayorista Diarco – Potigian.

El martes pasado (29 de Agosto), en el Espacio Márquez del Hipódromo de San Isidro se realizó el Segundo Workshop del año del Programa de Capacitaciones de Popai, una gran concurrencia integrada mayoritariamente por profesionales del las áreas comerciales y de trade marketing de la industria, agencias y proveedores especializados en punto de venta, e incluso retailers. La convocatoria del área de investigación y capacitaciones profesionales de POPAI Argentina, a cargo de Susana Barros, había generado gran expectativa. Sin dudas el rol que juega el mayorista como nuevo canal dentro del menú del shopper hogareño y del consumidor final es un tema que genera mucho que hablar.

En la foto principal, Osvaldo del Rio, directo de Scentia, Javier Vilela, CEO del Grupo Goldfarb (Diarco-Potigian) y Nicolás López Cano Presidente de Popai Argentina.

En la foto (2), Directivos del Grupo Goldfarb, Javier Vilela, CEO del Grupo Goldfarb (Diarco-Potigian) y Susana Barros Responsable de Capacitaciones de Popai Argentina., Alberto Guida , Presidente de CADAM y Directivos del Grupo Goldfarb

Previo al ingreso al Workshop se realizo un Cocktail de bienvenida para los concurrentes.

(3) Nicolas Lopez Cano Presidente de Popai, Gustavo de Freitas GAadvance, Paula Curzi Neste, Ariel Fernandez Vicepresidente Popai GBásicos

(4) Nicolas Lopez Cano Presidente de Popai Andrés Ciceron Garcia Gonzalez de Nobleza Picardo, Maria Eugenia Pajaro de Nobleza Picardo.

(5) Nicolas Lopez Cano Presidente de Popai y Leandro Arena Gerente de Carrefour.

Durante la charla, de la cual participaron:

Osvaldo del Rio, directo de Scentia, Javier Vilela, CEO del Grupo Goldfarb y Alberto Guida Presidente de Cadam podemos resaltar lo siguiente:

Cadenas como Diarco supieron reaccionar más rápido a un contexto de estancamiento de la demanda, y rápidamente adaptaron su propuesta comercial a las necesidades de un cliente que ya no se deja seducir por las promociones y las ofertas -que muchas veces son percibidas como engañosas-. A fuerza de una agresiva política de precios, menores márgenes de ganancia y una reconversión de sus tiendas para hacerlas más amables para el consumidor final, en los últimos dos años los mayoristas se consolidaron como los grandes ganadores en un mercado como el del consumo masivo que sigue sin dar señales de una reactivación clara. Sin embargo, la reacción de las grandes cadenas de supermercados ya se hace sentir, con un regreso de las fuentes en materia de precios y propuestas más directas para salir a competir con los mayoristas.

El nuevo escenario se tradujo en una fuerte pérdida en la participación en las ventas totales del mayor a llamado canal moderno (hiper y supermercados, tiendas de descuento) y un éxodo de una porción importantes de los consumidores finales hacia los autoservicios mayoristas. De acuerdo a un estudio de la consultora Kantar Worldpanel la penetración del canal mayorista en los hogares argentinos es prácticamente similar a la de los hipermercados y el cambio en los hábitos de los consumidores llegó para quedarse. "Los hogares que probaron la compra en el mayorista, ahora le destinan mayor parte de su presupuesto que antes. En un estudio cualitativo encontramos que el 44% de las familias declaró que seguirá comprando en el mayorista como su canal de forma habitual", afirmó Federico Filipponi, director comercial de Kantar. (fuente: la nación)

En el sector mayorista comparten el optimismo y reconocen que el cambio se explica tanto por factores propios como externos. "Los hipermercados perdieron en los últimos años entre 10 y 15 puntos de volumen y ante ese coyuntura optaron por subir los márgenes de ganancia para mantener la rentabilidad. Al menos por ahora no se animaron a bajar los precios para ver si de esta manera pueden recuperar los volúmenes de venta", señaló Alberto Guida,

presidente de Cadam, la cámara que reúne a los supermercados mayoristas.

A continuación, las claves que explican el crecimiento de los mayoristas y la respuesta que preparan los grandes supermercados.

La avanzada mayorista

Cuestión de precio

A los supermercados tradicionales les costó darse cuenta del cambio en el humor de los consumidores que ya no se dejan tentar por las megarrebajas y las promociones del tipo "70% de descuento en la segunda unidad" o "3x2". "La variable hoy es el precio y todo lo demás acompaña. En el caso de las promociones, sólo el 45% consideran que las promociones son convenientes y el 73% cree que los supermercados aumentan los precios antes de lanzar una promoción", explicó Osvaldo Del Rio, director de la consultora Scentia. Los mayoristas no dudan de que estamos ante un nuevo consumidor. "Lo que estamos viendo es un consumidor más especulativo, que ya no se deja tentar por el descuento que ofrece un supermercado y que reparte la compra en más lugares. Visita al mayorista, pero también elige comprar la carne en un frigorífico con venta al público o que busca los vinos en los autoservicios chinos", aseguró Javier Vilela, gerente general de Diarco y CEO del GRUPO GOLDFARB, una de los principales mayoristas con 40 tiendas y una facturación proyectada (incluyendo el negocio del distribuidor de golosinas Potigian que adquirió hace unos meses) para este año de US$ 1000 millones.

Este consumidor que abandonó el hipermercado para empezar a comprar en un mayorista está dispuesto a resignar experiencia de compra por precio.

De acuerdo a un estudio de Kantar, los mayoristas ofrecen en promedio precios entre 7 y 15% más bajos que los de un hipermercado. A la hora de explicar esta política de precios no hay ningún misterio: si Vital, Diarco o Yaguar tienen precios más competitivos es que por sus costos operativos rondan el 15% contra el 30% de una cadena de supermercados. "Al trabajar únicamente con 20 o 30 grandes sucursales los mayoristas tienen menos costos logísticos que un supermercado que cuenta con más 100 o 200 tiendas más chicas. A esto se suma que sus costos laborales porque necesitan menos personal. En promedio, el costo operativo de un mayorista es un 50% inferior al de un hipermercado", reconocieron en una cadena de supermercados líder.

Los mayoristas además están avanzando cada vez más en el desarrollo de las marcas propias y ya no incursionan sólo en alimentos. El último lanzamiento es el de la línea de pequeños electrodomésticos con la marca Kansai que lanzó Diarco. "La idea es llevar al rubro de los pequeños electrodomésticos el modelo de venta mayorista, con precios muy agresivos y los resultados son muy buenos", aseguró Vilela.

La respuesta de los supermercados

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Aunque tardó en llegar, los grandes supermercados preparan su respuesta. "Hoy la participación del canal moderno en las ventas totales está en uno de sus niveles más bajo, pero estoy convencido que los grandes supermercados van a recuperar algo del terreno perdido, porque detrás de este fenómeno hay un tema coyuntural", explica Osvaldo del Río, de Scentia.

Los números para entender la pelea del retail

33% retroceso: Es la participación que hoy tiene el canal formal (hiper y supermercados)en las ventas totales frente al 49% que tenía en 1998, según la consultora Scentia.

15% competencia: Son los costos operativos que en promedio tienen los mayoristas frente al 30% con que trabajan las cadenas tradicionales de hiper y supermercados.

73% desconfianza: Es el porcentaje de los consumidores locales que consideran que los comercios suben los precios antes de lanzar una promoción o un descuento.

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